Bu günlərdə iş axtarma portallarında satış meneceri vakansiyasına yəqin ki, daha çox rast gəlirik. Bunun səbəbi isə, zənnimcə, bir çox şirkətin əsas sütunlarından birinin satış şöbəsi olmasıdır. Şöbəni və bir mənaya, şirkəti ayaqda saxlayan isə onun satış menecerləridir. Daha dəqiqi isə onların etdikləri satışlardır.
Əslində, satış meneceri kifayət qədər böyük vəzifədir. Çünki, adından görsəndiyi kimi “sales manage” satışın idarə edilməsi mənasını verir. Böyük şirkətlərdə satış direktorunun bir neçə satış meneceri olur ki, onların da hərəsinin bir neçə satış mütəxəssisi vardır. FMCG şirkətlərinə nəzər salsaq, uyğun olaraq, Kommersiya direktoru, Supervayzer və onun ekspeditorları da deyə bilərik. Amma bizim bazarda satış meneceri dedikdə, əksər hallarda elə satış mütəxəssisi nəzərdə tutulur. Zənnimcə, bazar böyüdükcə və rəqabət çoxaldıqca daşlar öz uyğun yerlərinə oturacaqdır.
İndi isə satış menecerinin etdiyi səhvə baxaq.
Əvvəlcə qeyd edim ki, satış menecerinin işi ofis daxili iş deyildir. Satış meneceri sahə adamıdır. İş gününün əksər hissəsini ərazidə olur. Müştərilərlə görüşlər, bazar durumunun təhlili, borcların yoxlanılıb yığılması və s.
Əksər işini dəyişmək istəyən satış menecerləri iş axtararkən ya əvvəl işlədiyi, ya da hal hazırda işlədiyi yerdən yüksək maaş (sabit hissə) verən şirkətlərdə yeni iş imkanları axtarır və digər az maaş verən şirkətlərin elanlarına heç baxmırlar və bununla da səhv etmiş olurlar. İndi sualları eşidər kimiyəm ki, burada səhv nə var ki? Öz xidmətlərini baha satmağa çalışmağın nəyi səhvdir ki?
Təbii ki, düz deyirsiniz. Amma, məsələyə gəlin başqa yöndən baxmağa çalışaq. Fərz edək ki, 3 satış meneceri var: Yusif, Əli və Dilarə. Uyğun olaraq da son olaraq aldıqları maaş (sabit hissə) uyğun olaraq, 1500, 1000 və 500 olsun. Yuxarıdaki məntiqi əsas götürsək gərək ki, Yusif 1500-dən aşağı sabit maaş təklif edən şirkətlərin təkliflərinə baxmasa daha yaxşıdır. Çünki, öz olduğu leveldən aşağı düşmüş sayılacaq, analoji olaraq Dilarə də 500-dən aşağılara baxmamalıdır. Elə ən böyük yanılma da burada baş verir.
Mənə görə satış meneceri sabit maaş (bazarda buna “oklad” da deyirlər) mövzusunda iki ayağını bir başmağa dirəməməlidir.
Çünki məlumdur ki, sabit maaş ilə faizlərin dərəcəsi arasında tərs mütənasiblik var. Maaş yüksək olanda faiz dərəcəsi aşağı, maaş az olduqda isə faiz dərəcəsi yüksək olur.
Menecerin əsas diqqət etməli olduğu nüans, məhsul vəya xidmətin hansı tezliklə satılma tempidir. Yəni məhsul və xidməti satmaq prosesində potensial müştəri ilə ilk kontaktdan ilk müqaviləyə (ilk satışa) (from contact to contract) olan müddət nə qədərdir. Buna biz şərti olaraq satış tempi deyək. Nümunə gətirməli olsaq, bəzi şirkətlər var ki, orada il ərzində menecer cəmi 3-5 satış edir və hər satış miqdarı isə təqribi olaraq 50.000 -100.000 azn arası dəyişir. Yəqin təxmin etdiniz ki, burada bəhs olunan xidmətin tempi çox ləngdir. Bir müştəri ilə ilk görüşdən ilk müqaviləyə qədər olan zaman 3-5 aydan bir ilə qədər də uzana bilər.
Bəzi şirkətlər də var ki, orada hər gün satış olur və yuxarıda qeyd etdiyimiz temp dəfələrlə sürətli olur: cəmi bir gün vəya bəlkə də daha az, bir neçə saat. Burada menecerin hesablamalı olduğu digər məsələ isə bazarın həcmi və onun payına düşən müştəri portfeli və yaxud ona veriləcək olan ərazinin potensialıdır. Əgər Dilarə 500 azn aldığı iş yerində ay ərzində 10.000 azn-lik satış edib, ay sonuna cəmi 700 azn (500+200 (dövriyədən 2 %)) qazanırdısa, digər iş yerində isə maaş 300 azn təklif etsələr, sizcə o bu təklifi əlinin tərsi ilə çevirməlidirmi?
Çevirməmişdən öncə məhsulun vəya xidmətin satış tempinə baxmalı və şirkətdə ona ayrılacaq bazar həcmini öyrənməlidir. Bəlkə bu durumda o yeni təklif olunan yerdə 30.000 azn (digər şirkətdə sərf etdiyi eyni enerji ilə) satış edə biləcək? Belə olan halda 900 azn (300+600 (dövriyədən 2 %)) qazanacaq. Təbii ki, biz burada faiz dərəcələrini şərti olaraq eyni götürdük. Hər şirkətdə bunlar fərqli ola bilər.
Digər nüans isə eyni qayda ilə şirkətlərdə tətbiq olunan KPI-ları da dəyərləndirməkdə fayda vardır.
Yəqin ki, maaşdan daha önəmli olan məhsul vəya xidmətin satış tempini müəyyən qədər izah edə bildim.
