Hər qiymət etirazını bir fürsətə çevirmək bizim əlimizdədir. Satıcıların üzləşməkdən qorxduğu iki önəmli an var. Bunlardan satışı qapama mərhələsi, digəri isə etirazla qarşılaşmasıdır. Çünki hər zaman tənqidlərə qarşı bir müdafiə ehtiyacı hiss edərik. Lakin dilə gətirilən bu narahatlıqların bir çoxu gerçək belə deyildir. Sadəcə doğru qərar verdiyindən əmin olması üçün müştərimiz tərəfindən sərf olunan vaxtdır. Empatiya quraraq müştərimizin bu məhsulu bizim qədər yaxşı tanımadığı rahat bir şəkildə görə bilərik.
Qiymət etirazını aldıqdan sonrakı anlar çox önəmlidir. Çünki müştəri ilk reaksiyamıza görə məhsulu alıb almayacağına qərar verir. Biz də ya həmin etirazı bir mübahisəyə çevirəcək, ya da müştərimizə anlayış göstərib hadisəyə birdə onun çərçivəsindən baxacayıq. Bu vəziyyət yağışlı havada maşın idarə etməyə bənzəyir. Maşın sürüşməyə başlayanda refleks olaraq biz sükanı sürüşən tərəfin əksi tərəfinə döndəririk. Amma əslində isə sürüşən tərəfə çevirmək lazımdır. Sükanı sürüşən tərəfə çevirmək edilən hər etirazla razılaşdığımız mənasına gəlmir. Burada məqsəd problemlərdən qorxmadığımızı göstərməkdir. Əgər müştərimizi qazanmaq istəyiriksə, enerjimizi öz müdafiəmizə yox, onun öyrənmək istədiyi nüansları öyrənməyə kömək etməliyik. Bu işin pik nöqtəsi etiraza qarşılıq vermək yerinə, qarşımızdakına önəmli bir nöqtəyə toxunduğunu və bu mövzu barəsində düşünməyə dəyər bir şey olduğunu hiss ettirməkdir. Bizim gözümüzdə bir əhəmiyyəti olmasa da bu, müştəri üçün önəmlidir. Müştərimizə qulaq asmaq aramızdakı əlaqələri daha da gücləndirəcək. Bizə qarşı duyulan şübhəni də aradan qaldıracaq.
Satışda ən çox edilən etirazlardan biri qiymət mövzusudur. Bəs siz bu mövzunu necə ələ alırsınız? Sizdən endirim tələb olunanda siz necə reaksiya verirsiniz?
Başdan sona qədər bu prosesi mükəmməl şəkildə idarə etdiyinizi təsəvvür edin. Lakin son mərhələdə müştəriniz qiymətlə razılaşmır. Yəqin ki ilk reaksiyanız özünüzü müdafiə etmək olardı. Xeyr, bu üsul bizə müştərini geri qazandırmayacaq. Burada müdafiə yerinə, qiymət etirazını araşdırıb, səbəbini soruşmaq lazımdır. Müştəriniz qiymətin çox olduğunu deyirsə, deməli bir müqayisə edir. Deməli müştərimizin əlində bir referans var. Bizim işimiz isə onun nə olduğunu tapmaqdır. Müştərimizin doğru qərar verməsinə səbəb olmağımızın bir yolu var. O da diaqnoza aid suallar verməkdir. Qiymət mövzusunda hər etirazın bir səbəbi ola bilər. Daha çox büdcə, rəqabət, səlahiyyət, fayda və təciliyyət.
Əgər görüşmənin sonunda qiymət barədə etiraz varsa bu iki sual ilə problemin qaynağına gedə bilərik. Məsələn qiymətimiz 50 AZN olsun.
Birinci sual: Bu məhsul üçün 50 manatın çox olduğunu mu düşünürsünüz? Bu sual ilə bizim onu dinlədiyimizi və başa düşdüyümüzü göstərdik.
İkinci sual: Qiyməti hansı qiymətlə müqayisə edib bu qənaətə gəldiniz? Bu sualla isə bizə müştərimizin müqayisə etdiyini tapmağa kömək edər.
Buna görə də əvvəldən qiyməti düzgün müəyyən etmək lazımdır.
Jordan Belfortun satış məsləhətləri adlı yazımızı oxumaq üçün bura daxil olun.
