1974-cü ildə bir sosioloq Philip Kunz, evinə gələn yeni il təbrik kartlarından bir təcrübə hazırladı. Yaxınlığında yaşayan 600 ailənin ünvanlarını müəyyənləşdirmiş və hər yeni il öz əlyazması ilə bu ailələrə təbrik məktubları göndərir. Nəticələr maraqlı idi; Əvvəlcə 15-20, sonra 200 ailə cavab verməyə başladı. Cavablar ətraflı idi – bəzən 3 və ya hətta 4 səhifə ailə ilə əlaqəli şəxsi məlumatlar vardı. Kunz nə üçün bu qədər şəxsi məlumatın tamamilə tanımadıqları bir şəxsə göndərildiyini və niyə belə detalla yazıldığını araşdırmağa başladı. Bununla da qarşılıqlılıq prinsipinin əsası qoyulmuş oldu. Maraqlıdır, bəs bu prinsip necə yarandı?
Kunzın cavabını Robert Cialdini Arizona Dövlət Universitetində verdi; qarşılıqlı prinsip. Qısaca desək, insanlar yaxşılığa yaxşılıq etməyə və qarşılıqsız qoymamağa meyillidirlər. Buna görə də bizə edilən yaxşılığa yaxşılıqla qarşılıq veririk. Ad günümüzdə hədiyyə alan dostumuza biz də hədiyyə alırıq və bizə bir təbrik mesajı göndərən dostlarımıza biz də təbrik mesajı göndəririk.
Cialdinin təcrübəsi
Cialdini bu prinsipini bir təcrübədə nə qədər təsirli olduğunu ortaya qoydu. Bir restoranda yeməkdən sonra hesabı gətirən ofisiantlar əvvəlcə təkcə hesabı, sonra bir, daha sonra iki nanə ilə birlikdə hesabı gətirdilər və bəxşiş miqdarı ölçüldü. Bir nanə konfeti verilərkən bəxşiş 3%, iki nanə konfeti verildikdə 14% artdığı müşahidə edildi. Eyni təcrübədə fərqli bir nöqtə gözə dəydi. Ofisiant tək nanə konfeti ilə hesabı verdikdən sonra dayanıb geri qayıdır və “sizin kimi gözəl müştərilər üçün bir nanə də mən verirəm” dedikdən sonra bəxşişdə 23% artış olur.
Əslində, bu üsulu bütün pərakəndələr istifadə edir; Satıcının bizi qarşılamasının, qayğı göstərməsinin mağazaya girəndə söhbət etməsinin əsas səbəbi budur.
Bizlərə gəldikdə, müştərilərin maddi imkanı zəif olduğu üçün bir çox müəssisələr bu günlərdə müştəriləri nəsə almağa razı salmaqda çətinlik çəkir. Beləliklə, onları inandırmaq getdikcə çətinləşir. Bu mərhələdə qarşılıqlılıq prinsipi qüvvəyə minir; Müştəriləri razı salmaq üçün onlara yaxşılıq edin və onlar nəsə alaraq borcunu ödəmiş olsunlar. Bu yaxşılıq müxtəlif növ ola bilər. Bunun mütləq maddi yaxşılıq olması vacib deyil. Məsələn, müştərinizə bəzi mövzularda pulsuz məsləhət verə, ehtiyac duyduğunuz mövzularda pulsuz təlim verə bilərsiniz.
Unutmayın ki, yaxşılığı ilk edən həmişə güclü olur.
Kopiraytinq bacarığı: Gəlirinizi 4 prinsiplə artırmağın yollarını kəşf etmək üçün buraya klikləyin.
