Çarpaz satış, müştəri üçün müvafiq məhsul və xidmət təqdim edərkən, satış əsasən, satın alınanların daha yaxşı versiyasına qədər ticarət etməyi təmin edir.
Əsas odur ki, baxdıqları əsas məhsulu tamamlayan məhsullar təklif etməkdir. Bu, təşviq olunan malların daha cəlbedici olmasını təmin edir, çünki müştəri orijinal satın almalarını necə yaxşılaşdıracağını görür.
Çarpaz satış bir neçə səbəbə görə sərfəli satış metodudur:
Sizə müştərinin impulsiv şəkildə satın ala biləcəyi daha az bahalı malları birləşdirməyə imkan verir.
Müştəri üçün faydalı ola bilər, çünki onlar istədikləri malları və təcrübələrini artıracaq məhsulları alırlar.
Onların ehtiyaclarına uyğun olan məhsulları təqdim etdiyiniz üçün sizinlə müştəri arasında inam yarada bilər.
Çarpaz satış nümunələri
Amazon, satışlarının 35 faizinə qədərini hər məhsul səhifəsində “bu məhsulu satın alan müştərilər də aldı” və ” tez-tez birlikdə satın aldı ” seçimləri vasitəsilə çarpaz-satışlarına aid edir. Bu yanaşma pərakəndə satıcıya uyğun və ya zəruri məhsulu satın almaq üçün təklif etməyə imkan verir.
Çarpaz-satış nümunələrinə daxildir:
Elektronika mağazasındakı satış nümayəndəsi rəqəmsal kameranı alan müştəriyə yaddaş kartını da almaq imkanı verir.
Fast food restoranında kassir müştəridən soruşur: “Bu hamburger ilə kartof fri istəyirsiniz?”
Elektron kommersiyanın saytında qeydiyyat forması müştəriyə populyar müşayiət olunan məhsul və ya satın alınan məhsula daxil edilməyən zəruri aksessuarı əlavə etməyi təklif edir.
Yeni avtomobil dileri avtomobil alıcısına yük layneri və ya digər satış sonrası məhsulu orijinal avtomobil alışı zamanı əlavə etməyi təklif edir.
Geyim pərakəndə tam geyim dəsti göstərir, belə ki, alıcı hissələri bir-birinə uyğun necə görür və yalnız bir məhsulu deyil, bütün hissələri alır.
Ən yaxşı çarpaz satış təcrübələri
Çarpaz satış müvəffəqiyyəti üçün ən yaxşı təcrübələrə daxildir:
Satın alınan məhsulun düzgün işləməsi və ya istifadəsi üçün lazım olan köməkçi avadanlıqları, məsələn, çatdırılma dəstinə daxil olmayan kompüter printeri üçün güc naqilini tövsiyə edin.
Müştəri üçün lazımi komponentləri və ya aksesuarları axtarmaq lazım deyil, belə ki, paketi əlaqədar məhsulları müvəqqəti qiymət qənaəti ilə dərhal satın almağı təşviq etmək üçün məhsulun toplu təklifinə güzəştli qiymət təklif edin.
Çarpaz satışlar banklar və sığorta agentlikləri də daxil olmaqla, bütün ticarət növlərində yayılmışdır. Kredit kartları çarpaz şəkildə əmanət hesabını qeydiyyata alan insanlara satılır, həyat sığortası isə adətən avtomobil örtüyünü alan müştərilərə təklif olunur.
Elektron ticarətdə çarpaz satış tez-tez məhsul səhifələrində, sifarişin rəsmiləşdirilməsi prosesində və həyat dövrünün kampaniyalarında istifadə olunur. Təkrar satınalmaların yaradılması üçün yüksək effektiv bir taktikadır.
E-ticarət üçün çarpaz satış
Yeni müştərilərin cəlb edilməsi çətin və bahalı ola bilər. Digər tərəfdən, mövcud müştərilərə satış daha səmərəli və əlverişli ola bilər. Əslində, mövcud müştərinin məhsulu almaq ehtimalı yeni müştəri ilə müqayisədə 60-70% təşkil edir və bu ehtimal 5-20% – ə düşür.
Tez-tez şirkətlər mövcud və yeni müştərilərə fərqli yanaşırlar, xüsusilə də marketinq kampaniyaları zamanı. Çarpaz satışların köməyi ilə müştərilərin hər iki qrupuna diqqət yetirmək, məhsul satışını stimullaşdırmaq və müştərilərə məhsul ilə daha yaxşı təcrübə təmin etməklə markanıza etibarınızı artırmaq olar.
Çarpaz satış üsulları
Əgər siz hələ onlayn mağazanız üçün çarpaz satış strategiyasını istifadə etmirsinizsə, pul itirdiyinizi bilmək lazımdır.
Çarpaz satış orta sifariş xərclərini və mağazanız üçün ən vacib göstəricilərdən birini artırmaq üçün ən yaxşı yollardan biridir.
Bu sistemin açarı, həqiqətən, nə lazım olduğunu bildiyinizi göstərərək, istifadəçi dəyərini artırmaqdır. Hər hansı digər marketinq hərəkəti kimi, çarpaz satış üçün planlaşdırma və strategiya ilə durmaq lazımdır.
Çarpaz satış və upselling arasında fərqlər
Onlar oxşar, lakin eyni deyil. Bu iki anlayış adətən qarışdırılır. Ancaq onları ayırmaq vacibdir. Cross-satış, artıq gördüyümüz kimi, müştərilərə digər əlaqəli malları satın almağa təşviq edir, bu da onların alınmasını tamamlayır. Ancaq upselling müştərini eyni məhsulun başqa, daha bahalı versiyasını satın almağa məcbur etməyə çalışır. Orta kassa qiymətini artırmaq—bunlar eyni məqsədlə fərqli strategiyalardır. Cross-satış ilə, biz digər məhsullar əlavə etməklə bu məqsədə nail oluruq, satarkən daha bahalı və buna görə də daha sərfəli bir məhsul satırıq.
Bu nümunə ilə nəzərdən keçirək: avtosalonda olan satıcı müştərilərə daha çox inkişaf etmiş xüsusiyyətləri olan bir model almaq üçün inandırmağa çalışırsa, o, upselling texnikasından istifadə edir.
Bir müştəri bir avtomobil satın sonra, bu da bir dam sığortası və ya yük təklif edir, onda bu cross-satış var.
Cross-satış: son məhsul + əlavə məhsul.
Upselling: daha bahalı, son məhsul.
Hər iki halda biz orta kassa qiymətini artırırıq, amma müxtəlif yollarla artırırıq.
Çarpaz satış üstünlükləri
Çarpaz satışların ən aşkar üstünlüyü ondan ibarətdir ki, onlar satış həcmini artırırlar, amma bu, tək şey deyil. Qalanları görək:
Daha çox satış: bu məqaləni oxumağınız əsas səbəbdir. Lakin ehtiyatlı olun ki, bu, satış artımı deyil, əksinə, hər bir müştərinin hər bir sifariş ilə daha çox məhsul almasıdır.
Optimallaşdırılmış xərclər: bir neçə məhsulla yalnız bir sifarişin idarə edilməsi həmişə yalnız bir məhsul ilə müxtəlif sifarişlərin idarə edilməsindən daha ucuz olacaqdır.
Böyük müştəri loyallığı: istifadəçinin ehtiyaclarını gözləyərkən, daha çox dəyər əlavə etdiyiniz üçün onu daha məmnun hiss edəcəksiniz. Bu, markanıza daha çox sadiqliyə gətirib çıxaracaq .
Auditoriyanızı daha yaxşı tanıyacaqsınız: hər bir satışla müştərilərinizin necə davrandığını təhlil edə bilərsiniz və bu da satışların artmasına gətirib çıxaracaq daha incə və effektiv strategiyaya sahib olmağa imkan verəcəkdir.
“Bilinməyən” məhsulların satışı: bu, bütün bu məhsulları göstərmək üçün mükəmməl bir vəziyyətdir, ancaq daha az populyar ola bilər.
Ən yaxşı istifadəçi təcrübəsi: digər məhsullar təklif edərək, istifadəçiyə saytınızla daha çox qarşılıqlı əlaqə yaratmağa kömək edirsiniz.
Amma hər şeyi anlamaqda kömək edəcək konsepsiyanı nəzərdən keçirək.
Bunu E-ticarət mağazasına necə tətbiq edə bilərik?
Əvvəlində qeyd etdiyimiz kimi, kataloqunuza və hədəf auditoriyanızın davranışına uyğun olaraq, istifadəçiyə real üstünlük təklif etmək üçün məhsullarınızı birləşdirməlisiniz.
Bir neçə xüsusi nümunələri nəzərdən keçirək:
1. Sonrakı e-poçt marketing
İstifadəçi məhsulu satın aldıqdan bir neçə gün sonra, ona ilk satın alınan məhsulu tamamlayan və ya inkişaf etdirən məhsullar təklif edən bir bülleten göndərirsiniz.
Müştəriniz bir laptop satın aldıysa, bir həftə ərzində ona örtüklərin, siçanların və ya digər aksesuarların təklifi ilə bir e-poçt göndərə bilərsiniz.
Məhsulun ehtiyat hissələrinə və ya yoxlamalara ehtiyacı olub-olmadığını düşünün. Bu müştərilərə xatırlatdığınız təqdirdə, ehtimal ki, onları sizdən satın alacaqlar.
2. Sizi maraqlandıra biləcək digər məhsullar
Bu avtomatik çarpaz satış edir. Veb bir şəxsin nə axtardığına və ya onun üstünlük verdiyinə görə bəzi məhsulları göstərir. Təklifi daha çox fərdiləşdirirsinizsə, strategiyanız daha effektivdir.
Bir nümunə resept kitabını satın almış bir şəxs ola bilər.
Bir həftə sonra veb-saytlar bir qarışdırıcı axtaran eyni insanı qeydiyyatdan keçirsələr, təklif üçün yaxşı bir məhsul kokteyllər haqqında xüsusi bir resept kitabı olacaq.
3. Digər istifadəçilər alıb…
Bu başqa bir avtomatizmdir. Saytın özü, digər istifadəçilərin bu məqalə ilə birlikdə satın aldığını, aradığınız məhsula bağlı olduğunu göstərir.
İstifadəçilər digər insanlar eyni məhsul satın ki, görürsünüzsə, onlar öz həllini təsdiq hiss edəcəklər. Onlar həmçinin iki məhsulun birlikdə satın alındığını başa düşəcəklər,” bir səbəb olmalıdır ” və ehtimal ki, eyni nümunəni təkrarlayacaqlar.
4. Lazımi uyğunlaşan malları təklif edir
Belə əlavə satış nümunələri batareyalardan və ya lampalardan ibarətdir. Müştərinin əsas məhsulun işləməsi üçün satın alması lazım olan məhsullar.
Bu, kiçik satış kimi görünə bilər, lakin əksər hallarda bu əlavə ikinci dərəcəli məhsullara əlavə qiymətlər çox cəlbedicidir.
Onlara başqa bir şey satmaqla yanaşı, müştərilərin sizə minnətdar olacağı əla xidmət təklif edirsiniz. Hər şey növbəti alış üçün vacibdir!
5. Əlavə servis xidmətləri
Çarpaz satış bu növü quraşdırma tələb edən məhsulları ilə çox yaxşı işləyir . Bir çox insanlar üçün, bu, real bir ağrıdır-bir cihazı proqramlaşdırmaq və ya konfiqurasiya etmək və əgər belə bir fürsət varsa, onlar bunun üçün tərəddüd etmədən ödəyəcəklər.
Çarpaz satış təklifini nə vaxt göstərməliyik?
Başqa hər şey kimi, müxtəlif insanlardan və müxtəlif davranış modellərindən asılıdır-hər kəs üçün işləyən vahid nəzəriyyə yoxdur.
Buna baxmayaraq, prosesin müxtəlif anlarında təklifin üstünlükləri hansılardır və sonra biz yalnız izah etdiyimiz nümunələri təsnifləşdirək.
Səbət alış-veriş: bu, ən geniş yayılmış vaxt. Müştərilər satın almağı başa çatdırmaq üçün gəldikdə, biz onlara istifadəçi təcrübəsini yaxşılaşdıracaq əlaqəli məhsullar təklif edirik.
Sayfada təşəkkür edirik: satın alma prosesi zamanı onları yayındırmaq istəmirsinizsə, əməliyyatın tamamlanmasını gözləyin. “Təşəkkür edirik” səhifəsi – insanların əksəriyyətinin müştərinin diqqətini, etibarını və hələ də kredit kartlarını əlçatmaz hala gətirdikləri zaman sui-istifadə etdiyi bir səhifədir.
E-poçt marketinq: biz artıq bir müştəri e-poçt ünvanı var və bilirik ki, biz onlara əlaqədar malların təklifləri ilə e-poçt göndərə bilərsiniz.
Retargeting: Çarpaz satışların köməyi ilə müştəriləri cəlb etmək üçün son şans reklamdır. Məhsulu satın alan insanların məlumat bazasından istifadə edərək və seqmentasiya sayəsində facebook reklamından və ya əlaqəli məhsullarla reklam göstərmək üçün hər hansı digər platformadan istifadə edə bilərik.
Hansı yolun ən yaxşı olması barədə yekun qərar sizin ixtiyarınızdadır.
Mənbə: Shopify.com
“Satış zamanı niyə hədiyyə təklif edilir?” başlıqlı məqaləyə nəzər salmaq üçün buraya klikləyə bilərsiniz.
