Məhsul qiymətlərində 99 qəpik gücü tamamilə psixoloji bir satış taktikasıdır.
İstehlakçı davranışı və qavrayışı ilə əlaqədar aparılan araşdırmalar nəticəsində, bir çoxumuzun daim böyüyən və inkişaf edən marketinq strategiyaları arasında bildiyimiz bir strategiya varsa, o da məhsul qiymətlərində istifadə edilən “99” ilə bitən ədədlərdir. Belə bir aşkar və tez-tez istifadə olunan strategiyanın təsirini itirəcəyini düşünürsünüzsə, demək yanılırsınız. Bu strategiyanın çox geniş istifadə olunmasının səbəbi istehlakçıların qiymətlərlə bağlı fikirlərini çox yaxşı idarə edə biləcək taktikaları var. Bəs, niyə markalardan tutmuş bazardakı satıcıya qədər hamı bu strategiyanı seçir?
“99” ilə bitən qiymətlər niyə bu qədər məşhurdur?
Əlbəttə, bu qiymət siyasətinin çox istifadə olduğunu demək hər mağazanın və hər satıcının bu strategiyanın arxasında duran psixoloji əsasdan xəbərdar olması demək deyil. Ancaq bu, ilk növbədə böyük marka və mağazalarda tətbiq olunmağa başlamışdır. Zamanla yüksək satış rəqəmləri və endirim anlayışları ilə təsbit edilən bu strategiya, indi marketlərdə, məktəb ləvazimatlarında və hətta ikinci əl onlayn alış-veriş etdiyimiz platformalarda da istifadə olunur. Məhsul satmaqla yanaşı, həyatımıza yeni texnologiyalarla daxil olan Netflix və Spotify kimi onlayn xidmət təminatçılarının bu metoddan istifadə etdiklərini də görürük. Aylıq Premium abunəsi olan Spotify və Netflix-in bütün üzv qiymətlərinin sonu “99” ilə bitir.
Beynimiz bir məhsulun qiymətini görəndə onu “ucuz” və ya “bahalı” kimi qiymətləndirir. Bu iki kateqoriyanın arasında, hər bir məhsul üçün istəmədən təyin etdiyimiz qiymət və bu məhsul üçün ödəməyə hazır olduğumuz bir qiymət var. Marketinq mütəxəssislərinin qiymət strategiyaları ilə nə etməyə çalışdıqları şey, etiketdə bir qiymət görəndə beynimizin bu qiyməti istinad qiymətinin altından “ucuz” kimi təsnif etməsini təmin etməkdir.
“0,99” istifadə edərək fərqli qiymət vermə taktikaları:
İllüziya yaratmaq
“0,99” beynimizin məhsulun dəyərini birbaşa “ucuz” kateqoriyasında qiymətləndirməyə imkan verən taktikalardan biridir. Gördüyümüz rəqəmin ümumi qiymətdən yalnız 1 qəpik çıxmaqla daha aşağı dəyəri olduğuna dair illüziya yaratmaqdır. Nəticədə “2.90 ₼” ilə “2.89 ₼” arasındakı fərq “5.00 ₼” ilə “4.99 ₼” arasındakı fərq cəmi 1 qəpikdir. Ancaq ikinci misalda, qiymət fərqinin daha çox görünməsinin səbəbi, daha dəyərli olan xananın, yəni sol rəqəmin daha kiçik olmasıdır. Bir qiymət etiketini gördükdə, nömrələri soldan sağa oxuduğumuz üçün beynimiz, adətən vergülün sağındakı rəqəmlərə diqqət yetirmədən soldakı rəqəm ölçüsünə əsasən məhsulun qiymətini qiymətləndirir.
Kiçik şriftlə yazmaq
Bir məhsulun qiymətini daha ucuz görünməsi üçün istifadə olunan taktikalardan biri də məhsulun qiymətini etiketdə daha kiçik bir şriftlə yazmaqdır. Bu taktikanın arxasında beynimizin rəqəmləri və qiymətləri necə qiymətləndirməsi dayanır. Gördüyümüz qiymətin ədədi dəyəri ilə yanaşı, fiziki ölçüsü də bir məhsulun ilk baxışdan ucuz və ya bahalı olub-olmamasına qərar verməkdə böyük rol oynayır. Kiçik şriftlər vergüldən sonra olan rəqəmlərdə istifadə olunur. Məsələn, məhsulun qiymətini 100 ₼ olaraq göstərmək əvəzinə 99.99 yazıb 99 ədədini nöqtənin sağına kiçik şriftlə yazmaq istehlakçının məhsulu ucuz qiymətləndirməsinə imkan yaradır. İstehlakçının təsəvvürü məhsulun qiymətinin yalnız 1 qəpik azalması ilə 3 rəqəmli qiymət əvəzinə 2 rəqəmli qiyməti ödəməkdir.
Vergül və nöqtəni aradan çıxartmaq
Qiymət etiketində istifadə olunan vergül və nöqtələrin çıxarılması da istifadə olunan taktikalar arasındadır. Dörd rəqəmdən yuxarı ədədlərdə rəqəmləri ayırmaq üçün nöqtə və ya vergüllə yazmaq yerinə son iki rəqəmin yüksəkdə yazılması hecaların sayını azaltdığına görə qiymətin ədədi qiymətdən aşağı olduğu hissini yaradır. Bu, bir çox texnologiya markalarının rəqəmləri ayırmadan “14 99 ₼” kimi qiymət etiketlərindən istifadə etmələrinin səbəbi budur.
Ayrıca, 0.99 qəpik endirimlə əlaqələndirdiyimiz üçün “00” ilə bitən qiymət etiketlərinin daha bahalı olduğunu düşünə bilərik. Bu səbəbdən, bir çox lüks marka etiketlərində “99” istifadə etməkdən çəkinirlər, çünki məhsullarının endirim anlayışı ilə birlikdə nəzərə alınmasını istəmirlər. Tədqiqatlar göstərir ki, bir məhsul sonunda yalnız 99 qəpik əlavə etməklə daha bahalı satıla bilər, çünki etiketin ədədi dəyərinin aşağı olmasına ehtiyac yoxdur.
“99” yerinə “9” yazmaq da bir taktikadır
Bəzi satıcılar, endirimdə olan məhsullara, 99 ilə qurtaran deyil, 9 ilə bitən qiymətlər qoyurlar. Bu hal olduqca çox yayılıb, xüsusən də geyim satışı ilə məşğul olan dükanlarda. Bahalı geyim dükanları “99 qiyməti ilə oynamamağa“ və sadəcə lazım olan məhsullara 9 ilə yekunlaşan qiymət qoymağa üstünlük verirlər. Məsələn: Həmişə qiyməti 43 ₼ olan geyimin qiymətini dəyişərək əvəzinə 59 ₼ edilib. Nəticədə sonu 9 rəqəmi ilə bitən qiymətin satışlarının çox olduğu görünüb.
