Yəqin ki, çoxunuz Jordan Belfortu xatırlayırsınız. Jordan Belforta aid çəkilmiş “The Wolf of Wall Street” filmindən sonra insanlar bu insan haqqında araşdırma etdilər. Bu yazı isə Jordan Belfortun həyatı barədə deyil, onun satış texnikaları haqqındadır. Jordan Belfortun bir satış adamı olduğunu və müştəriləri rahatlıqla razı salaraq məhsulunu satdığını bilirik. Ancaq özünün də bizlərə təqdim etdiyi sirrlər nələrdir? Jordan Belfort tam olaraq hansı addımlardan istifadə edərək satış prosesinə başlayır? Bu addımları öz seminarlarında, kitablarında və onlayn kurslarında bizlərə öyrədən Jordan, hərkəsin satış edə biləcəyini amma bəzilərinin daha yaxşı edə biləcəyini müdafiə edir. O halda, Jordan Belfortun satış məsləhətləri ilə tanış olaq.
Məhsulunuz 3/10 gözləntisi.
Sizin potensial müştəriniz məhsulunuzu almadan öncə məhsulunuza aid 10 özəlliyin ən azı 3 dənəsindən əmin olmalıdır. Düşünün ki, onlar sizin məhsulunuzu sevirlər və bunu bir şkala üzərində qeyd edin.
(Tam Əminsizlik) 1…………………………….10 (Tam Əminlik)
Ən sağda yer alan müştəri məhsulunuza bağlıdır və məhsulunuzu sevir. Düşünür ki, ona lazım olan təcrübəni bu məhsul təmin edib və gələcəkdə yenə istifadə edəcək. Ən solda olan isə məhsulunuzu bəyənməyən və rədd edən müştəridir.
İndi gəlin belə düşünək. Düşünək ki, bir müştəri sizin məhsulunuzu bəyənir. Özümüzə sual verək. Məhsulu bəyənən müştəri həmin məhsulu alacaqmı? Əslində sualın cavabı tam olaraq “HƏ ALACAQ” ola bilər. Ancaq sualın düzgün cavabı “BƏLKƏ” olacaq. Yəni, məhsulunuzu bəyənən müştəri belə yenidən məhsulunuzu almaya bilər. Bunu heç kim təyin edə bilməz ki, mütləq alınacaq. Bunun üçün isə ediləcək bir şey varsa, o da məhsulunuzun təqdimatını doğru etməkdir. Təqdimatdan sonra müştəri həm məhsulunuza, həm də sizə etibar edə bilər, ancaq müştərinin keçmişdə şirkət ilə yaşadığı neqativ hadisələr də onu yenə əminsizliyə apara bilər. Burada sizin üzərinizə 3 əsas məsələ düşür:
- Cəldlik – Bu an siz cəld bir şəkildə sanki bir məhsulu məcbur satırmışcasına deyil, müştərinin problemini həll etməyə fokuslanmış kimi göstərməlisiniz.
- Həvəsli – Həvəsli və enerjili bir şəkildə müştəri ilə danışmalısınız.
- Təcrübəli – İstər satışda yeni biri olun, istər illərin təcrübəlisi. Özünüzü ekspert kimi aparmaqdan çəkinməyin. Məhsulunuza güvənərək, müştəriyə işinizin professionalı olduğunuzu göstərin.
Səs Tonu
Satış adamı olaraq müştəriyə həvəsli bir şəkidlə məhsulunuzu necə tanıdacaqsınız? Bax burada ton işə düşür. Satış prosesində səsinizin tonu və danışığınızda işlətdiyiniz sözlər önəmli rol oynayacaq.
Belə bir misal göstərək. Kiçik yaşlarımızda valideynimiz bizim adımızı sakit tərzdə çəkəndə bilirdik ki, ya bir şey istəyəcək ya da yemək hazırdı. Ancaq valideynimiz bizim adımızı əsəbi şəkildə çağıranda isə bilirdik ki, səhv bir şey etmişik. Səs tonu vasitəsilə beynimizdə vəziyyətin nə olduğunu hiss edə bilirik.
Səs tonu qarşındakı insanı razı salmaqda önəmli rol oynayır. Asan görünsə də, ən çətin işlərdən biridir. Bunu onsuzda həyatımızda bilmədən də istifadə edirik. Əsas məsələ bu bacarığı lazım olan anda düzgün istifadə etməyimizdir.
Tonal modellər
- 5 ədəd tonal model mövcuddur.
İlk ton modeli Əminlikdir. Səsinizi güclü və özünə əmin şəkildə istifadə edərək satış prosesi aparırsınız.
Onlardan ikincisi Səmimilikdir. Səmimi ton zamanı müştəri sizin əzbərdən deyil, ürəkdən danışdığınızı görür və siz açıq şəkildə göstərirsiniz ki, müştəri ilə tam sərbəst və səmimi müzakirə edirsiniz.
Üçüncü ton isə Səbəbi olan biri kimi danışmaqdır. Bu tonu siz satışın başlanğıcından istifadə edirsiniz. Burada ilk olaraq müştərinin icazəsini alaraq ona alacağı məhsulun hansı faydaları gətirəcəyini çatdırırsınız.
Dördüncü isə Qıtlıq modelidir. Səsinizi qısaraq, sanki bir sirr verirmişcəsinə müştəriniz ilə danışırsınız. Bu halda isə müştəri sizə fokuslanaraq, diqqətli bir şəkildə nələr dediyinizi dinləyir.
Sonuncu isə Açıqlıqdır. Açıq və sübutlu bir şəkildə məhsulun faydalarını sıralayırsınız.
İlk 4 saniyə
Müştəri ilə satış prosesinə başlayan andan etibarən, ona məhsulu satmaq üçün sizin məhdud bir zamanınız olur. Müştərini özünüzə bağlı etmək üçün əsasən telefon danışıqlarında 4 saniyəniz var. Əgər bu ilk 4 saniyədə bacarıqlı olmasanız, əlavə 10 saniyə ərzində özünüzə inam yaratmalısınız. İnsanlar qərarları çox cəld verdiklərinə görə, 4 saniyə ərzində müştərinizi razı salaraq sizi dinləməli olduğunu hiss etdirməlisiniz.
Suallar
Satış məsləhətləri siyahımıza suallar ilə davam edək…
Satışdan öncə hər zaman özünüz üçün sual listi hazırlayın. Çünki satışa başladığınız an fikriniz yayına bilər və üzərinizə düşən vəzifəni yerinə yetirməyə bilərsiniz. Çox kəskin suallar hazırlayın. Suallarınız müştərinin öz işi, biznesi, bazar haqqında və s. olar bilər. Müştəriniz problemlərini bir-bir dediyi an, tələsərək sizin məhsulun bu problemləri həll edə biləcəyini qətiyyən bildirməyin. Sadəcə dinləyin. Bütün problem bitdikdən sonra isə düzgün ton seçərək, ona necə kömək olacağınızı bildirin.
Təqdimat
Təqdimat etmək qulağa asan gəlsə də, bəzən çox çətin olur. Hətta ekspert olanlar belə təqdimat zamanı uğursuz ola bilərlər. Təqdimatınızı düzgün hazırlayın. Əzbərə və üzündən oxuyaraq təqdimat etməyin. Təqdimatlarınızı maraqlı və müqayisə yaradaraq edin ki, müştəri sıxılmasın. Hər zaman təqdimat və kommunikasiya bacarıqlarınızı inkişaf etdirin. Bu iki bacarıqda axsama olarsa, satış işiniz uğursuzluqlarla dolu olacaq.
Looping (Dönmə Sistemi)
Looping sistemi yuxarıda qeyd etdiyimiz 3 gözləntini ələ alan bir sistemdir. Əgər müştəri sizin məhsul haqqında narazılıqlar bildirirsə, o zaman looping sistemi işə düşür. Looping sisteminə görə, siz məhsul haqqında danışmağı dayandırıb, daha çox şirkətinizin və özünüzün bütünlüyü, dürüstlüyü barədə danışmalısınız. Hər bir nöqtəsinə qədər şirkət bütünlüyü barədə danışaraq ona necə kömək edə biləcəyinizdən bəhs edin. Professional ton ilə ünvanlanmış məqsədlər, bütünlüklər və hədəfləriniz çox zaman müştərinin sizə inamını artırır.
Bir digər satış məsləhətləri ilə bağlı yazımıza nəzər salmaq üçün linkə keçid edin.
